L’une des méthodes les plus efficaces pour augmenter le taux de conversion de votre e-commerce consiste à écrire des description produits personnelles pour les produits que vous vendez. Les descriptions des fournisseurs sont souvent si rompues de caractéristiques techniques et débordantes d’auto-promotion pompeuses que les acheteurs les ignorent purement et simplement.

Les internautes veulent savoir qu’une vraie personne se trouve de l’autre côté du site, et écrire des descriptions produits uniques est l’une des meilleures façons de montrer que vous être bien réel, et passionné par ce que vous vendez.

Cet article est une traduction des 5 principes énoncés dans un excellent article paru dans www.ecommerce-blog.org

Les 5 clés d’une bonne description produit

Voici, pour résumer, les 5 grands principes à appliquer pour créer une fiche produit efficace :

1. Décrivez les fonctionnalités basiques qui intéressent le plus les internautes
2. Expliquez ce que vous aimez dans le produit
3. Expliquez pourquoi le produit est meilleur que les autres
4. Expliquez quels bénéfices vos visiteurs peuvent tirer de ce produit
5. Donnez quelques conseils d’utilisation du produit

1. Décrivez les fonctionnalités basiques les plus utiles

La meilleure façon de vendre vos produits est d’indiquer tout simplement quelle est leur utilisation première. Évitez d’utiliser d’entrée de jeu trop de détails techniques, tenez-vous en à ce qui intéresse le plus vos potentiels acheteurs. A la rigueur, vous pouvez utiliser un langage technique si vous êtes sûr que votre cible vous comprendra…. Bien entendu, n’allez pas jusqu’à faire une description “simplette” de vos produits, vous risqueriez d’insulter l’intelligence de vos clients…

Exemple…

C’est un ordinateur d’excellence, doté d’ un processeur Pentium core 2 duo, 2 Go de RAM et possédant un disque dur de 100 go.

2. Expliquez ce que vous aimez dans vos produits

Comme tout bon vendeur qui se respecte, vous devriez être facilement capable de dire à un client ce que vous aimez personnellement dans tel ou tel produit. Vous êtes le  mieux placé pour comparer le produit avec d’autres produits similaires, et si vous inspirez suffisamment confiance vos clients feront attention à votre opinion.

Note : Essayez d’être le plus honnête possible, et si vous utilisez un vocabulaire trop marketing, votre intégrité risque d’être pas mal remise en question. Si le produit a quelques défauts, parlez-en brièvement, mais expliquez en quoi c’est malgré tout un super produit. Grokdotcom a posté à ce sujet un super article qui peut être appliqué à des situations ou les produits ont des particularités négatives. ( Je pense d’ailleurs faire d’ici peu un petit article sur les bienfaits d’une description “négative” de vos produits )

Exemple :

Nous avons vraiment aimé la fonction “écran tactile” de cet auto-radio Alpine IVA-D310 DVD. Simple à utiliser, fonctionne sans défaut. Le LCD est ultra brillant, et ce récepteur coûte à peu près la moitié des modèles comparables. C’est un excellent lecteur dvd pour l’acheteur économe.

3. Expliquez pourquoi le produit est meilleur que les autres

Pourquoi acheter ce produit en particulier plutôt qu’un autre ?
Vous devez mettre en avant les avantage que ce que ce produit possède sur les autres. Utilisez des statistiques, des liens de recherche, ou tout autre information factuelle qui prouve que votre produit est le meilleur. Là encore, faites attention à ne pas tomber dans un discours trop technique : vos visiteurs doivent comprendre ce que vous écrivez.

Exemple 1 :

Dans un test réalisé par un organisme indépendant, il s’est avéré que ce blouson X possède la meilleure résistance à la pluie et au vent que tous les autres blousons de ce prix. [Lien vers le test]

Exemple 2 :

Le baladeur mp3 de la marque V  offre la plus grande capacité de stockage que la plupart des lecteurs mp3 inférieurs à 200 euros.

4. Expliquez quels avantages vos clients pourront tirer de ce produit

Notion fondamentale du marketing : expliquer tout ce que votre produit va apporter comme bénéfices à votre client. Il doit être convaincu que son quotidien s’améliorera en acquérant ce que vous proposez.

Exemple…

Le moniteur LCD X va tripler votre productivité dès lors que vous l’aurez branché !

5. Donnez de vraies alternatives à votre produits

Nous ne parlons pas d‘Up Selling (un produit qui renvoie vers un article similaire mais dans une gamme supérieure…et donc plus cher), mais plutôt une proposition alternative qui tient la route, basée sur le prix, les fonctionnalités ou le design.

Dans l’idée, vous devez tenir ce genre de discours : “Si ce produit X vous parait trop cher, vous pouvez tout à fait regarder cet autre produit Y, qui dispose certes de moins de fonctionnalités mais qui est 2 fois moins cher.”

En somme, faites comprendre à vos visiteurs que vous disposez toujours d’une alternative qui correspond plus à leurs attentes et leur besoin.

Exemple…

Une alternative au vélo de course X est le vélo Y (lien vers la fiche produit). Il offre des performances comparables pour le cycliste occasionnel, mais le coût est inférieur de 1000 $ par rapport au vélo X

Quelques autres astuces

Ne mettez pas trop d’informations sur votre page produit. La fiche produit doit être propre et organisée, et vous devez vous assurer que le bouton “acheter” se situe tout en haut de la page, bien visible. Mettez les détails techniques et les descriptions détaillées soit dans d’autres pages reliées à la fiche produit, soit en bas de page… Là où les plus curieux ont l’habitude de chercher quoi !

Évitez les fautes d’orthographe et de grammaire à tout prix. Vérifiez, revérifiez, et demandez à quelqu’un de relire chacun de vos textes. En faisant des fautes dans vos descriptifs, vous risquez de passer pour un amateur, voire un charlatan. Et ça, ce n’est pas très bon pour votre image…. ni pour le taux de conversion !

Apprenez à comprendre votre audience. Mieux vous connaitrez vos utilisateurs, mieux vous saurez leur parler dans leur langue, leur être familier et les convertir en acheteurs.

Ne mentez JAMAIS ! Si vous ne pouvez pas être honnête avec vos clients, ne dites rien. Il vaut mieux se taire que de raconter des sottises !

Testez des variantes. La seule manière de voir si la description de votre produit fonctionne est d’en tester plusieurs types. Pratiquez l’A-B testing sur chacun de vos produits (en utilisant, par exemple, website optimizer de Google), et observez comment se comportent vos visiteurs selon le discours tenu.

En bonus, le template d’une bonne fiche produit

ecommerce-blog.org propose depuis quelques jours en téléchargement le template d’une “bonne fiche produit”, avec des commentaires sur tous les éléments qui la composent… Bien entendu, ce schéma ne s’applique pas forcement à tous les produits, mais vous devriez pouvoir y trouver votre compte si vous montez un e-commerce “standard” !

Template d'une fiche produit

Télécharger la version francisée [jpg]
Télécharger la version originale [pdf]

Lien direct vers l’article original :
http://www.ecommerce-blog.org/archives/showing-passion-in-your-product-descriptions